分銷模式的變革

　　記者：互聯(lián)網(wǎng)的興起對(duì)于分銷模式的變革力量是巨大的，您認(rèn)為這種變革體現(xiàn)在哪些地方?

　　陳賢興：互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對(duì)于產(chǎn)品銷售模式的最大影響就是一個(gè)“變”字，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式改變了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式，市場營銷不僅僅再是價(jià)格、產(chǎn)品、質(zhì)量的競爭，互聯(lián)網(wǎng)模式的營銷是信息的競爭、需求的競爭、速度的競爭、模式的競爭、服務(wù)的競爭、運(yùn)營成本的競爭，最重要的是快速了解到客戶的需求，并組織產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的需求。

　　互聯(lián)網(wǎng)模式營銷的出現(xiàn)：利爾達(dá)在十多年前就建立自己的利爾達(dá)官方網(wǎng)站，同時(shí)在2007年投資ICBUY電子產(chǎn)品行業(yè)網(wǎng)站，在2009年利爾達(dá)ERP的庫存管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)與公司官網(wǎng)、ICBUY行業(yè)網(wǎng)站無縫鏈接，同時(shí)也與幾十個(gè)行業(yè)網(wǎng)站合作。我們利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)為客戶提供了更便捷的服務(wù)。我們建立的電子元器件電子商務(wù)平臺(tái)，通過與世界領(lǐng)先的電子元件制造商和分銷商建立的良好伙伴關(guān)系，從而提供了一個(gè)省時(shí)的一站式購物網(wǎng)站服務(wù)。截止目前它可以提供約800,000款電子產(chǎn)品, 包括元器件,測試與測量,電氣與機(jī)械組件,無線模塊,開發(fā)工具等。

　　記者：現(xiàn)在以中小客戶為主的“長尾市場”逐漸受到大家的重視，跨國分銷企業(yè)都紛紛投以巨資研發(fā)電子商務(wù)系統(tǒng)和工程師輔助設(shè)計(jì)軟件以吸引小客戶，您認(rèn)為本土分銷企業(yè)該如何開發(fā)這一市場呢?

　　陳賢興：這是跨國分銷企業(yè)培育未來市場的一個(gè)措施，但是客戶選擇采購渠道的因素是多方面的，工程師在利用那些輔助設(shè)計(jì)軟件完成學(xué)習(xí)后不一定就要通過他們的采購平臺(tái)完成采購，因?yàn)樵O(shè)計(jì)與采購畢竟還是兩個(gè)不同的環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)工程師對(duì)于采購有著重要影響，但是決不是唯一的決定因素。

　　而該類企業(yè)大多有一個(gè)難以規(guī)避的弊端，會(huì)給企業(yè)的未來發(fā)展帶來制約及風(fēng)險(xiǎn)，即他們對(duì)于中國市場的需求把握度會(huì)比較差，且難以及時(shí)地應(yīng)對(duì)，如之前所講，互聯(lián)網(wǎng)模式的核心就是對(duì)于客戶需求、市場需求的最快速度的反應(yīng)。利爾達(dá)近年也在關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合，利爾達(dá)的優(yōu)勢在于我們對(duì)于中國市場的需求最準(zhǔn)確最及時(shí)的了解與反饋。所以，作為本土的分銷企業(yè)，必須利用好“天時(shí)”、“地利”和“人和”這三個(gè)因素。“天時(shí)”即準(zhǔn)確把握本土的市場需求，“地利”就是要做好本土化服務(wù)，“人和”就是通過本土文化來理解客戶。只要做好這三方面的功課，同時(shí)在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品制造方面取得平等優(yōu)勢，那么中國本土分銷商就一定會(huì)取得應(yīng)有的市場份額，且我們應(yīng)該充分把握和利用與跨國分銷企業(yè)的合作機(jī)會(huì)，彼此整合資源。

　　關(guān)于市場競爭

　　記者：由于中國本土半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的原因，使得中國很難出現(xiàn)世界級(jí)的分銷企業(yè)，在與國際分銷企業(yè)的競爭中，如何保持自身的市場地位的?

　　陳賢興：三十年來，中國電子工業(yè)從弱到強(qiáng)，中國的本土分銷企業(yè)也走過了從無到有，從有到優(yōu)的過程。改革開放把中國變成了一個(gè)世界級(jí)的市場，而國際半導(dǎo)體廠商要想在中國市場上占有一席之地，那他們就離不開中國本土的分銷企業(yè)。上面我們講過，本土的分銷企業(yè)占據(jù)著“天時(shí)，地利和人和”這三大先天優(yōu)勢，因此只要輔之以在技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新方面的投入，一定會(huì)保持自己的市場地位。

　　另外，在中國自主創(chuàng)新政策的引導(dǎo)下，特別是“18號(hào)文件”以來中國本土的IC設(shè)計(jì)業(yè)取得了空前的進(jìn)步，涌現(xiàn)出了一批具有國際競爭力的半導(dǎo)體供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品已經(jīng)開始在全球范圍內(nèi)銷售，因此中國本土分銷商也有機(jī)會(huì)把他們的產(chǎn)品推向世界，在這過程中也獲得自身快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　但是，作為中國本土企業(yè)，我們需要了解自我的優(yōu)勢與弊端，利爾達(dá)在這個(gè)行業(yè)十年磨一劍，奠定了我們目前的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，其中一個(gè)原因在于我們開創(chuàng)了一條屬于我們的發(fā)展之路。在與這個(gè)行業(yè)世界級(jí)的企業(yè)競爭時(shí)，我們更多的應(yīng)該避其鋒芒，在商業(yè)模式上不斷創(chuàng)新，尋找一條最適合的道路。

　　記者：物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶往往要求一站式的解決方案，同時(shí)客戶的需求瞬息萬變，這就要求解決方案提供商要及時(shí)應(yīng)對(duì)，在這方面本土企業(yè)該如何面對(duì)跨國企業(yè)的競爭?

　　陳賢興：一決式的解決方案，要求分銷商必須對(duì)于客戶的需求有著深入的了解，同時(shí)對(duì)于核心器件也有深入的了解，這樣才能做出適銷對(duì)路的解決方案來。而對(duì)于客戶需求的及時(shí)準(zhǔn)確把握正是我們本土企業(yè)的優(yōu)勢，所以，在與國際半導(dǎo)體供應(yīng)商合作時(shí)，我們需要把握我們的資源優(yōu)勢獲得更多的產(chǎn)品和技術(shù)支持，通過不同產(chǎn)品和技術(shù)的搭配做出更多有特色的技術(shù)解決方案。

　　記者：以前的利爾達(dá)與原廠是代理的關(guān)系，現(xiàn)在原廠也加大了在中國市場上的直銷力度，那么現(xiàn)在是怎樣一種新形式的關(guān)系?

　　陳賢興：現(xiàn)在的利爾達(dá)與原廠是緊密的技術(shù)合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟關(guān)系。我們作為一個(gè)關(guān)鍵的市場信息橋梁，將原廠的產(chǎn)品更好的匹配于我們國內(nèi)的市場，并依賴?yán)麪栠_(dá)強(qiáng)大的技術(shù)及市場團(tuán)隊(duì)，選擇適合的原廠產(chǎn)品，研發(fā)適合市場需求的利爾達(dá)自主產(chǎn)品。

　　近幾年，利爾達(dá)一直致力于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型并取得了非常好的成效，我們的千島湖生產(chǎn)基地規(guī)模不斷擴(kuò)大業(yè)績快速增長，我們的自主產(chǎn)品已取得市場的廣泛認(rèn)可，擁有了大批穩(wěn)定的行業(yè)龍頭企業(yè)客戶。

　　編后：利爾達(dá)公司的轉(zhuǎn)型表明，物聯(lián)網(wǎng)帶來的不僅僅是技術(shù)變革，更是一種商業(yè)模式的變革，只有適應(yīng)了物聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的商業(yè)模式才能在競爭中獲得有利位置。以嵌入式技術(shù)為基礎(chǔ)，以分銷業(yè)務(wù)帶來的大量客戶為支撐，以提供技術(shù)解決方案為新的服務(wù)，利爾達(dá)走出了一條良性的中國本土分銷企業(yè)的變革之路。