服務提供商如何利用快速增長的SD-WAN市場來最大化收入和利潤？ 未來幾年對SD-WAN采用率的預測很高（在2020年Futuriom調(diào)查中，有92％的受訪者表示他們正在評估SD-WAN服務和/或軟件），并且對市場價值的估計極為樂觀（例如ACG提到：預測托管SD-WAN的市場將在2023年達到25億美元）。 因此，這里有巨大的商機。

但是，SD-WAN價值的來源取決于您的身份。 對于通信服務提供商，SD-WAN作為托管服務出售時，是增加收入的良好來源，而運營商可以使用SD-WAN服務來彌補MPLS收入損失。 迎合企業(yè)市場的IT服務公司在SD-WAN中看到了一個機會，可以通過引入新的增強服務來獲得市場份額并保持企業(yè)客戶忠誠度，同時通過集中的應用程序管理簡化運營。

因此，毫不奇怪，在企業(yè)網(wǎng)絡中，從傳統(tǒng)的路由器和防火墻設置向安全的SD-WAN的轉(zhuǎn)變正在迅速發(fā)生。 然而，嗡嗡聲已經(jīng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡發(fā)展的下一個重大方向：安全訪問服務邊緣（SASE）。

前進：無縫演進

基于SASE的方法，人們普遍認為SD-WAN將發(fā)展成為SASE體系結構的基本組成部分，這意味著將進行持續(xù)的服務開發(fā)。 接受該概念的服務提供商將需要以無縫的方式支持從簡單路由器到SD-WAN到SASE的演進，這是可行的，因為它們既不是本質(zhì)上的區(qū)別也不是破壞性的服務，但將需要為企業(yè)提供聯(lián)網(wǎng)基礎架構。

需要巨大的靈活性，才能無縫地將企業(yè)網(wǎng)絡發(fā)展為SD-WAN / SASE架構，同時還支持最新的安全功能。 這促使通信服務提供商轉(zhuǎn)向通用客戶駐地設備（uCPE）作為首選的服務交付平臺。 uCPE虛擬化了傳統(tǒng)的客戶駐地設備，并駐留在商用現(xiàn)貨（COTS）硬件上。 它使完整的服務可以按需提供和集中管理，而不僅僅是用于產(chǎn)生服務的單個應用程序。

網(wǎng)絡基礎設施的商品化

SD-WAN市場由少數(shù)供應商主導，這些供應商的解決方案使用相似的功能集解決相同的問題。 安全地連接企業(yè)網(wǎng)絡中的員工，分支機構，應用程序和資源既是普遍存在的需求，又是導致托管服務產(chǎn)品一致的原因。 服務提供商可以嘗試通過服務水平，本地市場知識等來區(qū)分其服務，但是從根本上說，該服務與其他服務不會有很大的不同。

SD-WAN市場由少數(shù)供應商主導

但是為什么這是一個問題呢？ 有很多企業(yè)可以出售，他們越來越喜歡將網(wǎng)絡作為一種托管服務來購買。 市場既大又在增長，這意味著應該有足夠的機會來支持大量的服務提供商。

問題在于，當企業(yè)網(wǎng)絡服務以這種方式商品化時，利潤會減少。 附加服務，例如更好的服務水平協(xié)議（SLA）或更高級的安全性選項，為服務提供商提供了一種工具來細分客戶并從每個服務中產(chǎn)生更多的收入，但前提是附加物基于 同樣的基礎網(wǎng)絡解決方案，利潤將受到限制。

通過創(chuàng)新服務提高利潤

為了成功地獲得更高的利潤，服務提供商需要通過提供新服務來增加功能并在企業(yè)網(wǎng)絡之上運行，而不是僅僅對其進行增強，從而在產(chǎn)品上帶來更大的差異。 例如，它可以是視頻分析，專用4G LTE / 5G網(wǎng)絡或MEC應用程序。 這些服務使用基礎企業(yè)網(wǎng)絡進行連接，并受益于與網(wǎng)絡應用程序共置一處，但它們本身并不是實際網(wǎng)絡基礎結構的一部分。

幾份報告表明，企業(yè)愿意嘗試新的服務。 例如，最近的一項調(diào)查顯示，有87％的IT經(jīng)理表示，如果他們能夠輕松下載和配置服務，他們很可能使用或很可能會嘗試新服務。 因此，如果可以遠程和按需激活服務，則附加服務的加售潛力是真實的。

這些都是支持uCPE的有力論據(jù)。 uCPE已在邊緣部署了靈活的服務交付平臺，隨時可以激活新服務，從而使uCPE成為競爭激烈的可管理SD-WAN環(huán)境中的顯而易見的選擇。

誰控制uCPE（和收入）？

現(xiàn)在出現(xiàn)一個有趣的問題：誰將控制uCPE？ 無論是誰，都將控制在其上提供的服務以及收入。 有幾種可能性：

大多數(shù)運營商和運營商已經(jīng)提供了SD-WAN產(chǎn)品。 隨著SD-WAN將流量轉(zhuǎn)移到寬帶連接，這些運營商將看到他們可觀的MPLS業(yè)務萎縮。 擁有uCPE并在最上面運行的服務交付將使他們能夠創(chuàng)造新的收入來源。 確實，他們中的許多人已經(jīng)宣布了基于uCPE的產(chǎn)品或已經(jīng)計劃了。

IT服務公司代表著另一組潛在的服務提供商。 許多公司已經(jīng)在企業(yè)網(wǎng)絡服務方面擁有廣泛的背景，并且正在尋求捍衛(wèi)甚至擴展其業(yè)務。 他們處于從uCPE所有權中受益的有利位置。 對于IT服務新手和初創(chuàng)企業(yè)而言，uCPE支持的業(yè)務模型是一個誘人的機會，可以輕松地集成到他們的產(chǎn)品中。

企業(yè)本身可能希望完全控制其網(wǎng)絡，而不希望將其交給服務提供商。 通常，uCPE的所有者還可以構建運行在最上面的服務，但是白盒與運行在其上的服務的分離（由虛擬化層啟用）使擁有設備和管理操作成為可能，但是讓 其他人創(chuàng)建服務。

結論

uCPE是一個服務交付平臺，使通信服務提供商可以輕松，靈活地擴展其客戶群的業(yè)務，使其超出SD-WAN范圍，同時還可以提高其服務利潤。 擁有并控制uCPE的服務提供商將處于領先地位，以提供附加服務并有效地阻止競爭。 因此，已經(jīng)轉(zhuǎn)移到SD-WAN或計劃轉(zhuǎn)移到SD-WAN的服務提供商應認真考慮部署uCPE而非固定功能設備，以確保其在客戶中的地位和收入。

Tomas Hedqvist

Tomas Hedqvist是Enea的產(chǎn)品營銷總監(jiān)，也是Enea虛擬化和管理平臺產(chǎn)品管理團隊的成員之一。 他在高科技公司和運營商的國際營銷和產(chǎn)品管理方面有著豐富的經(jīng)驗。