第二特別針對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)周期較短的特點(diǎn)，不僅提供產(chǎn)品本身的知識(shí)，還要上升到系統(tǒng)層面的知識(shí)。例如，針對(duì)一個(gè)伺服新產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)可能是半年或者一年的周期，但是歐美客戶可能是一年以上接近兩年的時(shí)間。這就要求半導(dǎo)體廠商能夠跟客戶做很多系統(tǒng)層面的探討，也許客戶要求半導(dǎo)體原廠幫助他解決掉元器件相關(guān)問(wèn)題，而客戶更多地專注于算法本身，所以半導(dǎo)體廠商是否有非常資深的AE(應(yīng)用工程)支持網(wǎng)絡(luò)，對(duì)客戶也是非常重要的選擇。

　　第三，重視系統(tǒng)方案廠商。這是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互相跨界融合的趨勢(shì)明顯，之前很多系統(tǒng)級(jí)的集成商把重點(diǎn)放在本身的應(yīng)用軟件和主控板的開(kāi)發(fā)上，但現(xiàn)在系統(tǒng)廠商已經(jīng)不滿足于做系統(tǒng)層面的開(kāi)發(fā)，還開(kāi)始向下擴(kuò)展，做控制器，甚至做電機(jī);做控制器的廠家也開(kāi)始做電機(jī)、編碼器，嘗試做數(shù)控機(jī)床。因此，第三方特別是有資質(zhì)、有能力的第三方無(wú)疑是非常好的選擇。ADI可以把一個(gè)完整的第三方方案提供給系統(tǒng)廠商，系統(tǒng)廠商可以直接做系統(tǒng)級(jí)的測(cè)試，從而決定購(gòu)買(mǎi)還是做設(shè)計(jì)。

中國(guó)電機(jī)客戶會(huì)是哪些?

　　作為ADI公司，第一關(guān)注點(diǎn)是國(guó)內(nèi)客戶，第二關(guān)注點(diǎn)是一些跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)的一些研發(fā)。同時(shí)也在觀察著日本客戶，因?yàn)楸M管目前日本客戶沒(méi)有明確研發(fā)舉動(dòng)，但接下來(lái)可能會(huì)走上這條路，否則日本在中國(guó)市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越小。

　　在中國(guó)的海外客戶各有特點(diǎn)。最積極主動(dòng)的是歐洲和北美在華客戶，日本客戶相對(duì)保守，他們?cè)谥袊?guó)更多偏向于生產(chǎn)，而不太做研發(fā)。中國(guó)臺(tái)灣客戶以臺(tái)達(dá)為代表，有研發(fā)中心，但是更多偏向于電源及相關(guān)產(chǎn)品，伺服控制也沒(méi)有特別多。

　　所以ADI把重點(diǎn)之一放在歐洲和北美客戶，特別是歐洲客戶，歐洲客戶以博世、西門(mén)子、施奈德為代表。他們?cè)趪?guó)內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)更多是滿足國(guó)內(nèi)的需求，而不是定位做價(jià)格非常便宜的產(chǎn)品，他們著力要做產(chǎn)品性價(jià)比剛剛好的產(chǎn)品，但不可否認(rèn)，即便是這樣的產(chǎn)品定位，從他們整個(gè)公司垂直產(chǎn)品線來(lái)看，也屬于中端或中低端產(chǎn)品。相應(yīng)的高端產(chǎn)品其實(shí)還是滿足國(guó)外的需求。

　　國(guó)內(nèi)本土客戶也是類似的現(xiàn)狀，國(guó)內(nèi)客戶現(xiàn)在即便是市場(chǎng)份額有將近20%，但是更多的份額偏向于低端，正在朝中端過(guò)渡?？梢灶A(yù)見(jiàn)到2019 年、2020年國(guó)內(nèi)客戶可以覆蓋一部分高端的應(yīng)用，但是也很難預(yù)測(cè)它們就能在高端應(yīng)用上有非常大的體現(xiàn)。原因是電機(jī)控制或者工業(yè)相關(guān)的應(yīng)用需要成熟、穩(wěn)定，沒(méi)有相對(duì)的技術(shù)積累難以在短時(shí)間內(nèi)突破。

中國(guó)與先進(jìn)國(guó)家地區(qū)的差距在哪?

　　首先第一個(gè)很主要的原因，無(wú)論西門(mén)子還是安川，身為系統(tǒng)提供商，卻不單銷售控制器，而是完整的系統(tǒng)，即銷售CNC或機(jī)器人。國(guó)內(nèi)客戶跟國(guó)外客戶相比系統(tǒng)層面的差距更大，如果電機(jī)控制器的差距是5個(gè)百分點(diǎn)或者五年的差距，可能系統(tǒng)層面就要達(dá)到十年的差距。這些國(guó)外客戶在賣系統(tǒng)的同時(shí)一定是用自己的產(chǎn)品，帶動(dòng)了其整個(gè)量足夠大，這是無(wú)法忽視的事實(shí)。并且系統(tǒng)層面帶來(lái)額外的利潤(rùn)/附加值是更高的，對(duì)價(jià)格的壓力也不是那么大。另一方面，對(duì)于伺服控制器，國(guó)外客戶在整個(gè)產(chǎn)品級(jí)的生產(chǎn)上經(jīng)驗(yàn)是更豐富的，如果從某一個(gè)角度看，可能算法層面國(guó)內(nèi)客戶有人做得也很好，但是如果放在整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)來(lái)看，就未必有國(guó)外做得好，這包含各種各樣的環(huán)節(jié)，諸如產(chǎn)品故障率、生產(chǎn)流程控制、生產(chǎn)管理等。

從驅(qū)動(dòng)向伺服升級(jí)面臨的難點(diǎn)

　　第一是面臨最終用戶的接受度問(wèn)題，國(guó)內(nèi)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，例如歐日客戶的產(chǎn)品銷售價(jià)位二千元，人們一般會(huì)認(rèn)為本土客戶賣一千五才合理，即便性能一樣，本土客戶一旦賣到一千八、一千九，用戶肯定首選國(guó)外的。

　　第二，伺服類似于針對(duì)為某種應(yīng)用而做的偏定制的產(chǎn)品，其應(yīng)用并不是特別廣泛，因?yàn)椴煌瑧?yīng)用對(duì)伺服控制器而言要求不一樣，因此定制化的需求較為明顯，ADI等半導(dǎo)體廠商面臨的挑戰(zhàn)是要向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)。當(dāng)然，挑戰(zhàn)同時(shí)也是優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楸就炼ㄖ苹姆?wù)很靈活，但是歐日客戶做不到這么靈活，為本土伺服廠商提供了機(jī)會(huì)。具體地，國(guó)內(nèi)技術(shù)水平提升得非?？欤瑥乃欧刂破鹘嵌瓤床罹嘣絹?lái)越小，但在整個(gè)系統(tǒng)層面的差距體現(xiàn)得比較明顯，放到集成系統(tǒng)、CNC 系統(tǒng)層面差距還是比較明顯，控制器本身有差距但已經(jīng)不是那么明顯了。(注：王瑩根據(jù)ADI“電機(jī)發(fā)布會(huì)”上的講演整理，未經(jīng)講演者確認(rèn))

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