照明行業(yè)的盈利一定是跨界的;照明產品由于LED的出現，它既是一個照明產品也是一個半導體的產品，既然是電子產品，那么它的經營就可能會跨界，靠其它的方式來盈利，怎么理解呢?回歸到照明，如果是一個智能的照明產品，需要安裝一個APP，當有一百萬人安裝這個APP之后，用這樣一個用戶基數實現了物聯網的跨越可以形成基于這個產品的社群部落，商業(yè)價值其實挺大的，盈利點可以通過這個軟件+服務的方式來獲取。

　　前世篇：

　　照明電商經過數年的發(fā)展，每個階段所表現的形式會不一樣，今天就由我給大家閑談下它的前世今生與未來，接下來我會分階段給大家去剖析，剖析之前我先講兩個知識點。

　　問：傳統(tǒng)商務和電子商務的區(qū)別?

　　答：其實就本質來講是相同的，重點都是商務，涉及到產品、價格、推廣、渠道只是運用的工具和方法不同;同時變了一個小戲法，改變了信息流、資金流、物流的時間順序，如果有人跟你高談電子商務運營是用了什么技術手段、高科技或是程序之類的方法在做，那是扯淡，電子商務的核心在商務這塊，絕不是技術層面的東西，技術只是一個工具而已，真真的網絡營銷高手一定對營銷、心理學、社會學、傳播學以及人性了如指掌，這方面的人才才是高手，企業(yè)老板選擇電子商務經理人時不應該找個工程師、程序員或是網絡技術主管來做,而應該挑選一個擅長營銷、策劃、管理的人。

　　問：電商渠道和傳統(tǒng)渠道的對應關系?

　　答：傳統(tǒng)渠道與電商渠道的業(yè)務生態(tài)是有很強的對應關系的，如京東，類似如傳統(tǒng)渠道的超市，屬于貨架模式;而天貓，則類似于線下的商場店鋪模式;淘寶，則類似于線下的集市;而B2C商城，則類似于線下的門市;阿里巴巴誠信通，跟線下的批發(fā)渠道模式類似。從他們之間的相互對應關系，電商只是傳統(tǒng)商業(yè)的新業(yè)態(tài)，新形式，而傳統(tǒng)企業(yè)的基因以及團隊組成也決定了其適合從事的電商模式，掌握了零售本質的優(yōu)秀傳統(tǒng)企業(yè)，在電商領域只要找對了方法，一樣會取得成功。

　　下面回到我們的正式課題，照明電商我覺得大致的發(fā)展與演進大致經歷了四個階段，前世也就是第一個階段的典型代表就是阿里巴巴的B2B，在電商的平臺做外貿，形成了一個B2B的電商平臺，這里面其實是沒有終端客戶的，是供需雙方，買方和賣方都是商家，這是電商的0.0階段。還有以企業(yè)B2B為主的官網平臺也是這樣，照明行業(yè)之前常見的策略就是招商加盟、批發(fā)、品牌展示銷售等，目前很多工廠多處于這個階段。

　　國內做網絡營銷培訓比較牛逼的一個企業(yè)叫單仁資訊機構就是干這個事情的，教傳統(tǒng)企業(yè)如何做網絡營銷，從他的理論體系中也衍生了一大批做網絡營銷外包服務的公司，剛好我也有一家這樣的公司給企業(yè)提供網絡營銷推廣服務，單仁對中國傳統(tǒng)企業(yè)轉型互聯網也是做了突出的貢獻，他做了一個啟蒙教育，讓很多不懂互聯網的傳統(tǒng)企業(yè)老板可以通過互聯網做生意了。

　　這個基于B2B的0.0階段的電商模式的流程什么樣的呢?大概分為五大模塊，第一個模塊是網絡營銷的戰(zhàn)略定位系統(tǒng)，預則立，不預則廢。通過對市場、競爭對手、目標受眾、自身企業(yè)品牌產品的360度洞察分析，規(guī)劃出公司整體網絡營銷模式、獨特銷售主張(USP)、發(fā)展階段步驟、團隊建設、投入和預期收益等，理清思路、明確方向。從而“做正確的事，正確地做事”，實現企業(yè)持續(xù)盈利能力的增長。

　　第二個版塊就是企業(yè)的營銷型網站的策劃與設計，網站打天下，轉化率是核心。以客戶體驗為核心，從網站視覺風格、結構流程、欄目規(guī)劃、頁面布局、網站功能、SEO優(yōu)化等方面綜合策劃、設計、開發(fā)、建設網站。使網站溢價增值，脫離同質化，實現銷售力、公信力、傳播力于一體，有效提升轉化率，成為真正的營銷利器。

　　第三個版塊就是整體網站的信任力的布局，通過產品和品牌的策劃運作，擴大同競品的差異化，突出產品品牌核心價值，提高網站黏度，從而打造集銷售力、公信力、傳播力于一體的高轉化率網站，實現一個訪問一個訂單，讓網站成為公司真正的營銷利器。

　　第四個版塊就是整體網站的運營推廣，這里面會涵蓋到seo、競價排名、論壇、博客、微博等等各種網絡推廣手段，目的是擴大品牌的知名度，讓更多的人找到我們。

　　第五個版塊就是數據分析，通過建立涵蓋搜索引擎排名監(jiān)測分析、網站訪問統(tǒng)計分析、網站咨詢統(tǒng)計分析、網站銷售統(tǒng)計分析等一整套科學數據分析，從而持續(xù)提升企業(yè)網絡營銷運營策略和效率，實現企業(yè)的基業(yè)常青。

　　以上五個版塊基本上涵蓋了電商0.0階段以B2B營銷為主的流程。

　　今生篇：

　　照明行業(yè)經過了電商0.0階段的前世，我們再來談談今生，今生我把它看作是電商1.0的階段，典型的就是以淘寶、京東為代表的B2C電商平臺，以產品交易為核心，這個時候的特點是大家在互聯網上面的消費是以價格戰(zhàn)為主;08年淘寶網正式開始推出了B2C業(yè)務，那個時候不叫天貓，叫淘寶商城。這個時候有一些企業(yè)抓住了天貓平臺的機遇，造就了一批淘品牌，像翰源、奧朵等等這些品牌都是享受了平臺的流量紅利才成就了今天的地位，那個時候的競爭比拼的是產品價格與運營團隊的能力，尤其是對淘寶這個平臺游戲規(guī)則的把握，如何讓排名靠前，如何做好寶貝描述提升轉化率，獲取更多的流量是當時團隊重點考慮的因素，還沒有到品牌與品牌之間的競爭。

　　但是過了幾年，特別是到了12年之后，天貓的政策開始傾斜，重點扶植線下的傳統(tǒng)品牌，這個時候行業(yè)內歐普抓住了這個機會，迅速崛起成為天貓燈具類目第一名，淘品牌的生存危機迅速來了。意識到這個時候決定勝負的不僅僅是對平臺游戲規(guī)則的掌握，而是上升到了品牌與品牌之間的競爭;這也就不難解釋洲明入股翰源要實施O2O的品牌戰(zhàn)略了，但是對洲明翰源實施的O2O策略，我個人的觀點是基于產品的O2O戰(zhàn)略，也就是說PC電商下的O2O模式，并不是基于移動互聯網或是全面互聯網下的O2O模式。

　　這個時候照明行業(yè)也有一大批企業(yè)嘗試去做天貓店，投入的費用也不小，基本上是死的多，活的少;我知道照明行業(yè)就有幾家知名度還不錯的公司，開了天貓店，投入了不少人力、物力與財力，最后的結局也是把店鋪給關了，為什么會這樣呢?

　　我個人覺得有如下幾點原因：

　　1、經營環(huán)境的大不同，現在的電商環(huán)境與幾年前完全不一樣，平臺同行業(yè)競爭異常激烈，營銷水平相差不大，獲取流量成本增高、與此同時價格戰(zhàn)打的非常激烈，還是按照幾年前低價燒錢打造爆款的策略很難有出路，在目前的經營環(huán)境下選擇了過時的電商策略肯定做不好。

　　2、運營團隊的水平，目前天貓電商的人才非常稀缺，企業(yè)短時間很難招募到水平很高的電商人才，在競爭如此激烈的情況下，而自己的團隊又不是很專業(yè)的，結果可想而知。

　　3、供應鏈的問題，很多企業(yè)做電商的時候特別是工廠，并沒有把電商的業(yè)務與OEM的業(yè)務區(qū)分開來，在產品倉儲和供應上出現了很大的問題，這樣在管理上面有很大的配合上面的問題，有一些客戶購買的產品如果還要按照以前工廠代工的流程來走的話，電商的整個購物體驗是非常差的;之前還有一類客戶是死在大的促銷活動下，并沒有做科學的庫存，導致賣貨之后交不出貨，客戶投訴非常嚴重，最終被迫關店;另外還有一類客戶是像雙十一這樣的活動，備了太多庫存，最后發(fā)現活動的時候并沒有賣太多的產品，最后被庫存給壓死了。

　　4、領導的重視程度，很多電商做不做得起來最大的一個因素就是企業(yè)掌舵人對電商的認知程度與支持力度，企業(yè)老板必須得懂，如果不懂的話，公司很多一些流程會走的非常不順，做電商本身就很強調速度和效率，在公司內部的運營流程上總是卡殼的話，也是很難做起來的。

　　以上四點是我對電商做不好的原因分析，目前來說PC天貓的電商的門檻已經非常高了，成功率極低，個人不太看好很多企業(yè)單純?yōu)榱穗娚潭鎏熵垺?/p>

　　另外不管怎樣，所有的1.0電商時代都有一個特點就是賣產品，這個平臺主要的功能是達成交易，為了實現交易量，淘寶各個商家為了這個目的，通過各種各樣的方式來獲得店鋪的流量、那么他們這個入口是先有了產品，再去做銷售，無論如何他是在一個平臺上面，產品已經出現，通過各種渠道或是網絡廣告方式獲取流量，遵循的電商模型是流量、轉化率、客單價的模式。

　　未來篇：

　　最后我再談談照明電商的未來，這類電商與之前的PC天貓電商的運營思路有非常大的不同，類似于小米為典型代表的社群電商，而社群時代的電商2.0，特點是以人的聚合為核心的電商，像小米這樣之前他是沒有產品的，他還沒有產品之前是通過米聊或是雷軍本人的個人特點、價值觀或是興趣來聚合一批粉絲，80后的屌絲，這些屌絲是基于社群的聚合，他們有一定的文化屬性、價值觀和特點，在這個社群的基礎上，雷軍就推出了小米。

　　現在不管是酣客、江小白、雕爺等等，他們都在用2.0的思想在做銷售，這就是部落電商。3.0其實還沒有到來，已經開始用一些思想在做3.0了，3.0是什么時代呢?3.0是定制時代，實現完全的C2B，所有的產品是以客戶的需求為主，廠家根據客戶的需求來定制，提供個性化的服務，個性化的產品。目前為什么跟大家講2.0思想，是因為目前1.0到了這個階段已經達到飽和，再按照1.0的思路來做電商基本上很難有出路，目前照明行業(yè)做天貓的企業(yè)基本上盈利的少之又少。

　　淘寶去年有350億的一個數字，到了這個階段傳統(tǒng)企業(yè)再去轉型互聯網的時候，從1.0開始就很難做了。首先是一個獲取流量的成本非常高，獲取流量之后客戶的持續(xù)消費也很難保證，除非一些有個性的淘品牌，實際上淘品牌有少部分是2.0的品牌，照明行業(yè)幾乎都是1.0的品牌。

　　那么在這種消費方式下，人們聚合的一個目的就是價格，或是一個功能，這樣的一個階段，傳統(tǒng)企業(yè)轉型互聯網的時候大部分都是這種方式，但是大部分在走的時候會發(fā)現，這條路走不通，首先是成本太高，另外一個社會發(fā)展到一定的階段，都會有一定的規(guī)律，我們只能用2.0的方式去做，所以出現2.0的方式。

　　在這樣的一個階段人群的消費方式更多的已經不是基于這個產品本身的價格或是功能，也不是消費這個物質載體本身，而是去消費這個產品并去感受他們思想或是文化、價值觀的一種表達方式。比如說小米，為什么他們去買小米手機，因為在小米這個社群里面，他們會更加的強化他們自己組織認可的屌絲文化，這里面就能解釋為什么照明的未來是做部落電商。

　　那么接下來什么是電商2.0，我們就有兩個問題，傳統(tǒng)的電商(空間電商)和我們現在講的電商或是線上的商業(yè)，兩個電商的區(qū)別和重點是什么，還有一個是1.0和2.0區(qū)別是什么?

　　首先我們要從電商的本質去思考，我們在傳統(tǒng)的空間買一個東西，不管是在超市或是社區(qū)、購物中心去買，其實我們人都通過什么方式，是做公交還是做地鐵，去那個地方買那個產品，是人圍繞著物轉，那現在我們的方式呢?我們有了互聯網這個平臺，或是移動互聯網手機之后，我們其實可以躺在床上，任何一個時間去下單，基本上兩三天之后我們想要的產品就會送到我們公司來，送到家里來，那這樣的一個方式就意味著我們所有的東西都是圍繞著人轉的。

　　在傳統(tǒng)的工業(yè)化時代，無論怎么去強調客戶價值、客戶導向，本質上都是沒有辦法實現以客戶為中心的，有可能你考慮到客戶的需求，但是你是提前生產了產品，你的邏輯是通過廣告或是占領渠道空間的方式，這樣就是傳統(tǒng)的1.0的方式。因為人這個時候就是圍繞著東西在轉，不是東西圍繞著人在轉，不以人為中心，現在我們知道，特別是在移動電商時代，所有的東西都圍繞著人轉，這是第一個本質。

　　那么第二個本質就是互聯網為客戶與客戶提供一個互動平臺，以往客戶與客戶之間是割裂的，彼此沒有平行溝通，但是有了移動互聯網和手機這個平臺，他們之間的溝通就會非常便捷，信息會比較透明，他們完全可以實現互動，客戶之間的關系發(fā)生了根本性的變化，我們從原來垂直的關系變成了水平關系，這是第二個本質的不同。

　　第三個就是因為自媒體以及各種社交平臺的出現，由于有了手機的出現，商家在去做營銷的時候，在做傳播的時候，所有的營銷方式發(fā)生了革命性變化，傳統(tǒng)的方式是從媒體到人，現在是從自媒體到人，也就是說我們這樣傳播的革命，我們商家可以通過互聯網方式搭建一個自媒體和客戶之間可以形成一個更加自主的溝通平臺，這三點就是我們所講的兩種電商本質的區(qū)別。

　　那么這樣明白電商的本質之后，我們接下來的就看一下1.0與2.0的區(qū)別，以淘寶為核心的1.0PC電商，吸引消費者最大一個動機應該是便宜，無論說我們買什么價位的東西，我們一定是因為他便宜，也就是說1.0平臺聚合的原因是因為利益或是性價比。在手機上，我們在想到微信的時候，首先想到的是朋友、社交圈，生活的要素，也就是說淘寶的基因是產品的基因是交易的基因，微信的基因是生活的基因是社交的基因。

　　所以2.0和1.0最大的不同是，1.0的交換是一個完全利益交換，大家聚合的目的是因為利益、功能，而2.0大家聚合的動機是因為情感、價值觀、興趣或是對某一個東西的態(tài)度，這是我們講的2.0聚合的動機是價值觀，1.0的聚合是他們人與人之間，或是商家之間的交換是經濟交換，而2.0的經濟交換是基于一個社會交換，如果沒有這樣一個社會交換作為前期的話，我們的經濟交換是不成立的，也就是說1.0和2.0的最本質的區(qū)別是2.0是社會性的，1.0是經濟性，這個本質的區(qū)別我們要把他弄清楚。

　　那基本上我們給大家總結一下，我們認識的電商的本質有三個，他和傳統(tǒng)生意最大的不同是:

　　1、他是改變了生意的流向，原來是人圍繞著東西轉到東西圍繞著人轉，真正的實現了所有的商業(yè)要素圍繞著人轉的人為要素，形成了以人為中心的商業(yè)生態(tài)。

　　2、第二個本質就是他改變了客戶與客戶之間的，商家與客戶之間的關系，他們真正變成了一個水平關系。

　　3、第三個就是說這個電商是一個傳播的革命，這事電商與電商的不同，1.0做的產品，2.0做的是生活。

　　總結篇：

　　那么如前面所講，LED照明電商未來部落電商的核心不是經營產品，而是經營人，以獲取用戶的信用關系。