王?瑩?（《電子產(chǎn)品世界》，北京?100036）

　　編者按：連接器市場(chǎng)巨頭云集，但大都活躍在標(biāo)準(zhǔn)化、有批量需求的市場(chǎng)。對(duì)于少量、多樣、交期短、針對(duì)極端惡劣環(huán)境的縫隙地帶，卻是難啃的利基市場(chǎng)。不過(guò)，連接器行業(yè)有一家這樣的分銷(xiāo)組裝商，能夠滿(mǎn)足上述客戶(hù)的嚴(yán)苛要求，并響應(yīng)速度快，庫(kù)存精準(zhǔn)。這家公司獨(dú)特的商業(yè)模式是什么？

　　連接器市場(chǎng)巨頭云集，但大都活躍在標(biāo)準(zhǔn)化、大批量需求的市場(chǎng)。對(duì)于少量、多樣、交期短、針對(duì)極端惡劣環(huán)境應(yīng)用的領(lǐng)域，諸如航空航天、軌道交通、新能源、工業(yè)自動(dòng)化、油氣開(kāi)采等，卻是個(gè)難啃的利基市場(chǎng)，因?yàn)檫@些領(lǐng)域面臨大震動(dòng)、溫度范圍廣以及腐蝕等極端惡劣環(huán)境，不僅產(chǎn)品制造難度高——往往要用到金屬連接器進(jìn)行定制化的設(shè)計(jì)，而且客戶(hù)的用量小，且對(duì)交期有較高要求。此外，對(duì)于新興的應(yīng)用領(lǐng)域，諸如5G、機(jī)器人等，客戶(hù)還希望連接器質(zhì)量更輕、尺寸更小和耐久性更好。

　　連接器行業(yè)有一家這樣的分銷(xiāo)組裝商，能夠滿(mǎn)足上述客戶(hù)的嚴(yán)苛要求，做到了響應(yīng)速度快，庫(kù)存精準(zhǔn)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的建議和定制化服務(wù)，并且為了對(duì)接小批量多批次的客戶(hù)，還開(kāi)拓了線上電子商務(wù)平臺(tái)——這家擁有獨(dú)特商業(yè)模式的公司叫做倍捷連接器（PEI-Genesis，也叫費(fèi)城電子, 于1946年在美國(guó)費(fèi)城創(chuàng)建）。

　　近日，倍捷連接器在京召開(kāi)了媒體交流會(huì)，本站記者對(duì)倍捷連接器董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行官Steven Fisher進(jìn)行采訪，就倍捷獨(dú)特的商業(yè)模式、文化價(jià)值觀、電商平臺(tái)等內(nèi)容進(jìn)行廣泛探討。

　　1 響應(yīng)速度快

　　通常，連接器原廠進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，并與核心大客戶(hù)研發(fā)主流的新產(chǎn)品。但其他較為分散的客戶(hù)則需要由分銷(xiāo)組裝商來(lái)服務(wù)。一般而言，原廠的交貨期是20周左右，但分銷(xiāo)組裝商交貨的時(shí)間卻大大縮短，倍捷（PEI-Genesis）的組裝發(fā)貨時(shí)間只需要2天。為了保證交期，倍捷的做法是實(shí)行本地化策略，在本地設(shè)廠，由本地工廠和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)服務(wù)本地用戶(hù)。目前，倍捷已在全球設(shè)立了5家工廠，分別位于美國(guó)印第安納州南本德、亞利桑那州錢(qián)德勒市、墨西哥諾加利斯、英國(guó)南安普頓和中國(guó)珠海。

　　在采訪中，倍捷連接器董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行官StevenFisher介紹道：中國(guó)客戶(hù)對(duì)交期的要求相對(duì)嚴(yán)苛，有的甚至要求在3小時(shí)內(nèi)交貨！這給連接器廠商帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)會(huì)反向促進(jìn)連接器廠商提升效率，做得更好，也給了像倍捷這樣的連接器組裝廠商充分體現(xiàn)增值服務(wù)的機(jī)會(huì)。倍捷20年前就作出了快速組裝的承諾，目前48小時(shí)快速組裝發(fā)貨是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。

　　2 精準(zhǔn)庫(kù)存

　　定制連接器廠商需要有良好的庫(kù)存管理，與本地供應(yīng)商密切配合，精準(zhǔn)備貨。倍捷的商業(yè)模式非常獨(dú)特：其他同行的庫(kù)存是成品元件，而倍捷的庫(kù)存是零部件，可以快速組裝成連接器。

　　由于連接器型號(hào)分散，倍捷常規(guī)備有約9 000萬(wàn)美元的零部件庫(kù)存（分散在全球5家工廠），可以搭配組裝成2億個(gè)型號(hào)的連接器產(chǎn)品。如果倍捷全球的其中某家工廠生產(chǎn)飽和，其他工廠能馬上提供支持。

　　目前，倍捷組裝生產(chǎn)所需的零部件全部來(lái)自于國(guó)際知名連接器廠商，如Positronic、Amphenol FCI、ITTCannon、Conesys 和Souriau等。且所有工廠均已通過(guò)AS9100與ISO9001的質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

　　3 成為連接器專(zhuān)家

　　前兩個(gè)方面——出貨和庫(kù)存是容易量化的。美國(guó)有句俗語(yǔ)：可以量化，就可以管理。可以管理就可以改善。但是成為連接器的行業(yè)顧問(wèn)和專(zhuān)家最難。StevenFisher解釋道，“連接器的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，組合范圍非常廣泛；有時(shí)候客戶(hù)都不了解自己所需的具體方案，這就需要我們與客戶(hù)一起配合和討論，根據(jù)客戶(hù)的應(yīng)用場(chǎng)景，挑選適合的零部件進(jìn)行設(shè)計(jì)、組裝，為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品。”因此，倍捷對(duì)員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的要求非常高。作為老牌連接器分銷(xiāo)組裝廠商，倍捷不僅擁有70多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還擁有成熟的員工培養(yǎng)體系。倍捷非常注重對(duì)員工的培養(yǎng)，公司為員工制定了每年40小時(shí)的培訓(xùn)要求。培訓(xùn)輸出的形式豐富多樣。“只有倍捷的員工越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，員工開(kāi)心工作，才能真真正正服務(wù)好我們的客戶(hù)。”Steven Fisher自豪地說(shuō)到。

　　倍捷自創(chuàng)立之初就秉承I Care的核心價(jià)值觀，代表誠(chéng)實(shí)、創(chuàng)新、不斷改善、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、相互幫助、給客戶(hù)創(chuàng)造卓越價(jià)值?！耙?yàn)楸督菹嘈女a(chǎn)品和技術(shù)都會(huì)改變，但是核心價(jià)值不會(huì)改變。中國(guó)古語(yǔ)有云：不忘初心，方得始終。I Care價(jià)值觀就是倍捷的初心，是我們一直堅(jiān)持并傳承的價(jià)值觀”。Steven Fisher堅(jiān)定的表示。

　　4 開(kāi)拓線上業(yè)務(wù)

　　電商平臺(tái)是服務(wù)用戶(hù)的另一種方式。因?yàn)樾聲r(shí)代的工程師和采購(gòu)人員習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)上搜索解決方案，分銷(xiāo)組裝商也必然需要在這個(gè)領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)。但分銷(xiāo)組裝商不僅是單純的電商平臺(tái)，還要是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，更擁有海量零部件庫(kù)存。

　　倍捷的策略是將一些比較標(biāo)準(zhǔn)化的連接器產(chǎn)品在線上售賣(mài)；且提供與客戶(hù)實(shí)時(shí)交流的平臺(tái)服務(wù)，讓專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)在線上為客戶(hù)提供服務(wù)?！半娚唐脚_(tái)無(wú)遠(yuǎn)弗屆、日夜無(wú)休，保證最佳的客戶(hù)體驗(yàn)，成為客戶(hù)值得信賴(lài)的顧問(wèn)是我們的目標(biāo)?！盨teven指出，“未來(lái)，倍捷將更加注重電商平臺(tái)的發(fā)展，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)不僅是一個(gè)銷(xiāo)售工具，還是給客戶(hù)獲取資訊、庫(kù)存信息以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品信息的重要渠道。借助這個(gè)平臺(tái)，結(jié)合倍捷本地工廠資源、海量的庫(kù)存以及專(zhuān)業(yè)的增值服務(wù)，我們希望讓倍捷的互連解決方案更容易被搜索到，讓客戶(hù)更容易購(gòu)買(mǎi)到合適的產(chǎn)品。同時(shí)，也讓購(gòu)物流程更加簡(jiǎn)化，提升客戶(hù)體驗(yàn)，更好地支持本地的客戶(hù)。”

　　本文來(lái)源于科技期刊《電子產(chǎn)品世界》2019年第12期第1頁(yè)，歡迎您寫(xiě)論文時(shí)引用，并注明出處。